缝纫机行业，作为金融危机负面影响的重灾区，在2009年下半年以来，行业发展呈现出了从回暖到复苏的“V”型运行轨迹，足以令业内人士为之激动。按道理，经济形势好转，产品供不应求，产品的价格应该往上走才对，但缝机市场的现状却很是诡异，价格非但没有上扬反而下滑。

这一“价格怪圈”引起了行业内众多人士的关注。问题到底出现在哪里？经过一轮外部危机的洗礼和行业内部的格局调整，是时候给这条产业链把把脉了。

经销商很重要

与大多行业不同，缝纫机的销售渠道自有一套。缝纫机生产企业，也就是供应商，是缝机流出端；服装企业，最终的消费者和使用者，是缝机接收端。但他们并不是直接对接的，当中存在着一个过渡地带——经销商。

可以说，这个经销商就是缝机商贸之路上的枢纽，大多产品都要经过他来中转。对于整个产业链来说，他要负责沟通上下游行业，不但要把供应商的产品和技术传达给服装企业，同时，也要将服装企业的信息及时回馈给供应商。

经销商地位之重要，不言自明。但与这个“重要地位”不相匹配的是，经销商却长期在产业内缺失话语权。价格不是由整机企业说了算，就是由服装企业说了算，经销商两头跑，最后还两头都不讨好。

于是，“价格怪圈”的谜底浮出水面，行业困局很大原因是由于经销商受困于体制、规模、运营模式等瓶颈束缚，只有充分调动起经销商的积极性，才能从根本上理顺产业链。

为了深入了解经销商经营现状，针对商贸企业发展中存在的问题，缝制协会商贸委主任胡淼海、协会秘书长杨晓京一行走访调研浙江东阳、义乌、杭州三地的几十家商贸企业，并召开座谈会，广泛听取了经销商们的意见和建议。

售后很难做

记者了解到，虽然近几年国内缝机产品的质量在不断提升，但比起日本、德国的产品来也还是有差距，这个差距就主要体现在售后的维修和保养上面。而目前经销商的市场规范问题也正是集中于此。为了了解到经销商目前所要面对的实际情况，记者采访了一知名缝机商贸企业的负责人郑先生。

郑先生一语道破：“由于行业内缺少统一的约束和标准，已使经销商的工作陷入被动局面，被动到无论做得多好，客户都还是不满意，甚至已经影响到销售。”

当问到这其中存在哪些具体的权责不清现象时，郑先生讲得很具体，也很深入，可见这一问题确实给他们的经营造成了很大困扰。第一，是故障性质的界定。如跳针、断线，是正常故障还是质量问题，应该用户自己解决还是经销商解决，或是生产商解决？再如断了一块针板，是操作问题还是机器质量问题，或是针板的质量问题？第二，服务费标准。用户肯定还是有解决不了的问题，他也接受有偿服务，那怎么收费？计件、计时还是计台数？好的师傅过去十分钟就解决了，差的搞半天整不好，怎么收费？第三，服务时效问题。主要涉及如何承诺服务人员到位的时间，如何承诺解决问题的时间等。

可见，按这一现状来看，确实上到零部件企业、整机企业，下到经销商、服装企业，好多权责问题都未得到界定，亟需统一标准的出台。让记者怀有疑问的是，冰冻三尺非一日之寒，此行业痼疾应该也不是一天两天的事情，那为什么到了今天，矛盾如此凸显？

为此，记者专门采访了中国缝制机械协会杨晓京秘书长。他解释道：“以前行业内的标准主要是围绕硬性的‘产品’来制定的，至于软性的‘服务’，一直没有相关标准与之对应。久而久之，就导致了行业不规范，竞争混乱。至于为什么会在现在把统一标准提上日程，是因为在前两年行业的‘休养生息’阶段，大家有时间坐下来静下心来分析总结一些事情，再赶上现在行业势头转好，就要抓住机会，正是规范市场、制定标准的好时机。”

产业链要理顺

既然经销商是作为“中间环节”，出现问题，就要顺藤摸瓜。只不过一要顺藤向上摸，二要顺藤向下摸。

首先，整机生产企业与经销商之间所签署的销售协议就不够规范，比如说，只要是“标准”牌的产品，产品一经售出就全权由当地“标准”经销商负责，与生产商不再挂钩。这其中就涉及了很多细节问题，经销商负责销售，很多技术上的问题未必精通。生产企业的“一走了之”给经销商和服装企业都带来了后续麻烦。解铃还须系铃人，有些问题还是需要生产企业，甚至零部件企业自己来解决的。

然后，服装企业的维修力量也是要加强的。杨晓京秘书长告诉记者：“目前很多服装生产企业的维修力量明显不足，如河南的部分企业，2000多个工人才配备2到3个维修工人，几百人甚至上千人比一的概念。很多问题往往是由于服装厂自身对于机器不了解、操作不当造成的，如果这样也都要求经销商上门维修，对于经销商来说是不公平的。”

这个问题，郑先生在采访中也谈到过。在他看来，要彻底让行业走上一个健康发展的轨道，制定标准是形式上的问题，本质上更是一个系统工程。“首先服装企业要提高解决日常故障的能力；其次要提高销售缝纫机的门槛，也就是提高经销商的资质。”

很明显，要建立的这个“统一标准”应该起到的是一个提纲挈领的作用，要以此为纲，进而提高整个产业链的质量。零部件生产、整机生产、经销商、服装企业，这是一个环环相扣的链条，只有互相权责分明、优势互补、统一协作，才是整个行业健康发展的有力保障。呼唤统一经销标准，不只是要维护经销商利益，我们更要看到这对整个产业链所带来的长远效益。

经销商需升级

记者还了解到，目前，制定行业统一标准这一工作已经进入了实质性阶段。义乌市缝制机械技术行业协会会长、义乌东方缝制设备有限公司董事长黄志云表示，将根据当地商贸企业的要求，综合各方意见之后，在义乌区域内进行售后服务标准的制定与实施，并将相关标准上报协会进行讨论。

然而，由于此问题由来已久，而且涉及多方利益之间的平衡问题，可以想见，统一标准并非易事。如郑先生在采访中就担心地说：“标准形成之后的约束力如何来保证？如竞争中，有经销商承诺保修一年，我承诺保修两年又会怎样呢？”

确实，如何维持标准的长效机制也是缝制协会所考虑的问题。杨晓京秘书长对此表示：“首先，要在标准制定前进行认真的调研，多方征求意见，调动好生产企业、经销商、服装企业各方面的积极性，最后制定出的标准最大可能做到平衡好多方利益。其次，标准也不是一成不变的，也要在日后的实施过程中，根据所遇到的现实问题不断调整、完善。”

担心标准约束力不足还主要是源于现在行业内存在的不正当竞争现象，杨晓京秘书长指出这主要是由于我们的行业大环境不够规范，比如说，整机企业，即便在日本这种行业发达的国家，也不过二三十家企业，而中国现存650家整机企业，经销商就更是夸张，多达15000多家。如此庞杂，又怎么能规范得起来呢？

所以，关键问题还是要归于产业升级。中缝协最近提出了“整体服务运营商”的概念，杨晓京秘书长指出这一概念也正是“十二五”行业发展规划的一个题中应有之意。“其涉及的是经销商的升级问题，从简单的商品买卖升级到为企业解决服务方案。这一服务的概念将会涵盖很多内容，除产品以外，还要为对口企业提供现场构造、设备造型等技术服务，以及为其提供员工培训等服务。”

可见，缝机市场需要的是一批优质的经销商，只有优化队伍，“统一标准”才能落到实处。